Franchise et partenariat / Michel Kahn

Public ISBD Titre : Franchise et partenariat : développer ou intégrer un réseau d'enseignes en commerce associé Type de document : texte imprimé Auteurs : Michel Kahn, Auteur ; François Doubin, Préfacier, etc. Editeur : Paris [France] : Dunod Année de publication : 2002 Collection : Fonctions de l'entreprise. Série Vente-distribution Importance : XIX-322 p. Présentation : ill. Format : 24 cm. ISBN/ISSN/EAN : 978-2-10-005798-6 Note générale : Bibliogr. p. 321-322. Webliogr., 1 p. Langues : Français Catégories : GESTION:658 Administration et gestion des entreprises Mots-clés : Concessions (commerce de détail) -- France Résumé : Les réseaux d'enseignes ont, ces dernières années, beaucoup évolué pour s'adapter aux nouvelles formes de consommation et s'assurer une meilleure couverture de zone. La franchise, longtemps principale forme du commerce associé, s'oriente vers de nouvelles formes d'organisation plus partenariale. Cet ouvrage dresse un panorama complet des évolutions du commerce organisé, sur les plans juridique et organisationnel. Il décrit les différentes formes de commerce associé : franchise, partenariat, mais aussi coopération, commission-affiliation, relais-vente, etc. Il propose des critères et une méthodologie pour choisir le mode de distribution le plus adapté à un projet commercial donné. Très opérationnel, il analyse l'ensemble des aspects contractuels à prendre en comptes puis les questions liées à la vie quotidienne et au développement du réseau à échelle locale et internationale. Il s'enrichit d'études de cas, charte déontologique, tests d'évaluation, conseils pratiques et adresses utiles, et répond ainsi aux besoins : • des franchiseurs ou tête de réseau qui souhaitent lancer ou développer un réseau d'enseignes et recruter de bons candidats ; • des franchisés ou membres de réseau qui souhaitent sélectionner efficacement un réseau, réussir leur intégration et assurer leur développement. Particulièrement exhaustif, ce livre sera également lu avec profit par les avocats, les cabinets de conseils et les étudiants des cycles spécialisés. Franchise et partenariat : développer ou intégrer un réseau d'enseignes en commerce associé [texte imprimé] / Michel Kahn, Auteur ; François Doubin, Préfacier, etc. . - Paris (France) : Dunod, 2002 . - XIX-322 p. : ill. ; 24 cm.. - (Fonctions de l'entreprise. Série Vente-distribution) . ISBN : 978-2-10-005798-6 Bibliogr. p. 321-322. Webliogr., 1 p. Langues : Français Catégories : GESTION:658 Administration et gestion des entreprises Mots-clés : Concessions (commerce de détail) -- France Résumé : Les réseaux d'enseignes ont, ces dernières années, beaucoup évolué pour s'adapter aux nouvelles formes de consommation et s'assurer une meilleure couverture de zone. La franchise, longtemps principale forme du commerce associé, s'oriente vers de nouvelles formes d'organisation plus partenariale. Cet ouvrage dresse un panorama complet des évolutions du commerce organisé, sur les plans juridique et organisationnel. Il décrit les différentes formes de commerce associé : franchise, partenariat, mais aussi coopération, commission-affiliation, relais-vente, etc. Il propose des critères et une méthodologie pour choisir le mode de distribution le plus adapté à un projet commercial donné. Très opérationnel, il analyse l'ensemble des aspects contractuels à prendre en comptes puis les questions liées à la vie quotidienne et au développement du réseau à échelle locale et internationale. Il s'enrichit d'études de cas, charte déontologique, tests d'évaluation, conseils pratiques et adresses utiles, et répond ainsi aux besoins : • des franchiseurs ou tête de réseau qui souhaitent lancer ou développer un réseau d'enseignes et recruter de bons candidats ; • des franchisés ou membres de réseau qui souhaitent sélectionner efficacement un réseau, réussir leur intégration et assurer leur développement. Particulièrement exhaustif, ce livre sera également lu avec profit par les avocats, les cabinets de conseils et les étudiants des cycles spécialisés.

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658.87.01-01	658.87.01-01	Livre interne	BIBLIOTHEQUE DE GESTION ET SCIENCES ECONOMIQUES	Gestion (ECO)	Disponible
658.87.01-02	658.87.01-02	Livre d'enseignant	SALLE DES ENSEIGNANTS (bibliothéque d'économie)	Gestion (SEE)	Disponible

Les accélérateurs de vente / Michaël Aguilar

Public ISBD Titre : Les accélérateurs de vente : techniques et secrets pour vendre plus, plus vite, plus cher Type de document : texte imprimé Auteurs : Michaël Aguilar, Auteur ; Philippe Lafaix, Auteur Editeur : Paris [France] : Dunod Année de publication : 2005 Collection : Fonctions de l'entreprise. Série Vente-distribution Importance : VIII-207 p. Format : 22 cm. ISBN/ISSN/EAN : 210048365x Note générale : Bibliogr., 2 p. Langues : Français Catégories : GESTION:658.8 marketing Mots-clés : Vente Résumé : " Vous tenez entre vos mains un livre d'un genre particulier. Repoussons la fausse modestie. Si vous lisez et appliquez les principes exposés dans cet ouvrage, vous en retirerez plus de bénéfices que de la lecture de n'importe quel autre manuel de techniques de vente. Prétentieux ? Nous l'assumons pleinement. Nous sommes des spécialistes de la vente, et par conséquent des professionnels de la persuasion. Vous pourriez avoir des raisons de vous méfier de ces promesses. Ne nous faites donc aucune confiance. Ne vous fiez pas à notre parcours, nos références, notre expérience ni à la réputation de sérieux de la maison d'édition qui nous publie. Mettez plutôt en pratique quelques-uns des accélérateurs que nous allons vous proposer. Faites-nous ensuite connaître vos résultats. Envoyez-nous un e-mail. Nous vous répondrons... et certainement pour vous féliciter de votre réussite. Pardonnez-nous ! Depuis le début de votre lecture, vous avez été "victime" de deux accélérateurs de vente ("l'effet bande-annonce" et "l'incitation à la méfiance"). Avouez que cela fonctionne plutôt bien, puisqu'à ce stade de votre lecture, vous avez probablement envie de la poursuivre. " Les accélérateurs de vente : techniques et secrets pour vendre plus, plus vite, plus cher [texte imprimé] / Michaël Aguilar, Auteur ; Philippe Lafaix, Auteur . - Paris (France) : Dunod, 2005 . - VIII-207 p. ; 22 cm.. - (Fonctions de l'entreprise. Série Vente-distribution) . ISSN : 210048365x Bibliogr., 2 p. Langues : Français Catégories : GESTION:658.8 marketing Mots-clés : Vente Résumé : " Vous tenez entre vos mains un livre d'un genre particulier. Repoussons la fausse modestie. Si vous lisez et appliquez les principes exposés dans cet ouvrage, vous en retirerez plus de bénéfices que de la lecture de n'importe quel autre manuel de techniques de vente. Prétentieux ? Nous l'assumons pleinement. Nous sommes des spécialistes de la vente, et par conséquent des professionnels de la persuasion. Vous pourriez avoir des raisons de vous méfier de ces promesses. Ne nous faites donc aucune confiance. Ne vous fiez pas à notre parcours, nos références, notre expérience ni à la réputation de sérieux de la maison d'édition qui nous publie. Mettez plutôt en pratique quelques-uns des accélérateurs que nous allons vous proposer. Faites-nous ensuite connaître vos résultats. Envoyez-nous un e-mail. Nous vous répondrons... et certainement pour vous féliciter de votre réussite. Pardonnez-nous ! Depuis le début de votre lecture, vous avez été "victime" de deux accélérateurs de vente ("l'effet bande-annonce" et "l'incitation à la méfiance"). Avouez que cela fonctionne plutôt bien, puisqu'à ce stade de votre lecture, vous avez probablement envie de la poursuivre. "

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658.8.82-01	658.8.82-01	Livre interne	BIBLIOTHEQUE DE GESTION ET SCIENCES ECONOMIQUES	Marketing (ECO)	Disponible
658.8.82-02	658.8.82-02	Livre d'enseignant	SALLE DES ENSEIGNANTS (bibliothéque d'économie)	Marketing (SEE)	Disponible

Le category management / Serge Cogitore

Public ISBD Titre : Le category management : comment optimiser sa stratégie commerciale en gérant des catégories de produits Type de document : texte imprimé Auteurs : Serge Cogitore, Auteur Editeur : Paris [France] : Dunod Année de publication : 2003 Collection : Fonctions de l'entreprise. Série Vente-distribution Importance : XIV-218 p. Présentation : ill. Format : 24 cm. ISBN/ISSN/EAN : 978-2-10-006907-1 Note générale : LSA = Libre service actualité. - Glossaire Langues : Français Catégories : GESTION:658.8 marketing Mots-clés : Circuits de distribution  Gestion  Produits nouveaux  Consommateurs  Satisfaction  Marketing stratégique Résumé : Quelles opportunités offre le category management ? Comment gérer une catégorie, tant du point de vue du fournisseur que de celui du distributeur ? Comment mettre en oeuvre une organisation favorable à l'intégration de cette pratique nouvelle ? Cet ouvrage propose des outils et une méthode détaillée afin de piloter des catégories en mesurant clairement les conséquences des orientations prises. Il indique également comment préparer l'entreprise et les hommes à son intégration. Le category management : comment optimiser sa stratégie commerciale en gérant des catégories de produits [texte imprimé] / Serge Cogitore, Auteur . - Paris (France) : Dunod, 2003 . - XIV-218 p. : ill. ; 24 cm.. - (Fonctions de l'entreprise. Série Vente-distribution) . ISBN : 978-2-10-006907-1 LSA = Libre service actualité. - Glossaire Langues : Français Catégories : GESTION:658.8 marketing Mots-clés : Circuits de distribution  Gestion  Produits nouveaux  Consommateurs  Satisfaction  Marketing stratégique Résumé : Quelles opportunités offre le category management ? Comment gérer une catégorie, tant du point de vue du fournisseur que de celui du distributeur ? Comment mettre en oeuvre une organisation favorable à l'intégration de cette pratique nouvelle ? Cet ouvrage propose des outils et une méthode détaillée afin de piloter des catégories en mesurant clairement les conséquences des orientations prises. Il indique également comment préparer l'entreprise et les hommes à son intégration.

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658.8.254-01	658.8.254-01	Livre interne	BIBLIOTHEQUE DE GESTION ET SCIENCES ECONOMIQUES	Marketing (ECO)	Disponible
658.8.254-02	658.8.254-02	Livre d'enseignant	SALLE DES ENSEIGNANTS (bibliothéque d'économie)	Marketing (SEE)	Disponible

Le coaching efficace des commerciaux / Pascal Debordes

Public ISBD Titre : Le coaching efficace des commerciaux : la méthode MENTOR Type de document : texte imprimé Auteurs : Pascal Debordes, Auteur ; Frédéric Guenot, Préfacier, etc. ; Patrice Lesaulnier, Auteur Mention d'édition : 2e éd. Editeur : Paris [France] : Dunod Année de publication : 2006 Collection : Fonctions de l'entreprise. Série Vente-distribution Importance : 173 p. Présentation : couv. en coul. Format : 24 cm. ISBN/ISSN/EAN : 978-2-10-007381-8 Note générale : Bibliogr. p. 173-[174] DVD compatible avec les systèmes d'exploitation Windows XP, 2000, Mac OSX et platine DVD de salon Langues : Français Catégories : ECONOMIE:330.0 generalité en economie (dictionnaires ,encyclopedies) Mots-clés : Tuteurs et tutorat (travail ) -- Guides pratiques et mémentos Vendeurs -- Formation en cours d'emploi -- Guides pratiques et mémentos Résumé : Qu'est-ce qui permet à un vendeur de faire la différence face à un client ou un prospect ? Les moyens mis à sa disposition, parfois ; l'état d'esprit et les compétences toujours. C'est là qu'intervient le coach, l'entraîneur qui fait progresser ses joueurs pour que l'équipe obtienne des résultats. Cet ouvrage propose des méthodes et des outils pratiques pour renforcer l'efficacité de chacun de ses collaborateurs : repérer les points de progrès et les décalages par rapport à une performance optimale ; sélectionner et mettre en place l'action de coaching la plus efficace ; diffuser l'esprit d'équipe et donner à tous l'envie d'agir. Cette nouvelle édition s'enrichit d'un chapitre sur le rôle du manager-coach dans la conduite du changement. Un DVD interactif propose 6 films commentés par l'auteur, facilite l'acquisition de la méthode M.E.N.T.O.R. Destiné aux dirigeants commerciaux et aux professionnels de la vente, ainsi qu'aux étudiants se préparant à des responsabilités commerciales, ce livre intéressera tous ceux qui désirent mettre en œuvre un coaching efficace des commerciaux. Le coaching efficace des commerciaux : la méthode MENTOR [texte imprimé] / Pascal Debordes, Auteur ; Frédéric Guenot, Préfacier, etc. ; Patrice Lesaulnier, Auteur  . -  2e éd. . - Paris (France) : Dunod, 2006 . - 173 p. : couv. en coul. ; 24 cm.. - (Fonctions de l'entreprise. Série Vente-distribution) . ISBN : 978-2-10-007381-8 Bibliogr. p. 173-[174] DVD compatible avec les systèmes d'exploitation Windows XP, 2000, Mac OSX et platine DVD de salon Langues : Français Catégories : ECONOMIE:330.0 generalité en economie (dictionnaires ,encyclopedies) Mots-clés : Tuteurs et tutorat (travail ) -- Guides pratiques et mémentos Vendeurs -- Formation en cours d'emploi -- Guides pratiques et mémentos Résumé : Qu'est-ce qui permet à un vendeur de faire la différence face à un client ou un prospect ? Les moyens mis à sa disposition, parfois ; l'état d'esprit et les compétences toujours. C'est là qu'intervient le coach, l'entraîneur qui fait progresser ses joueurs pour que l'équipe obtienne des résultats. Cet ouvrage propose des méthodes et des outils pratiques pour renforcer l'efficacité de chacun de ses collaborateurs : repérer les points de progrès et les décalages par rapport à une performance optimale ; sélectionner et mettre en place l'action de coaching la plus efficace ; diffuser l'esprit d'équipe et donner à tous l'envie d'agir. Cette nouvelle édition s'enrichit d'un chapitre sur le rôle du manager-coach dans la conduite du changement. Un DVD interactif propose 6 films commentés par l'auteur, facilite l'acquisition de la méthode M.E.N.T.O.R. Destiné aux dirigeants commerciaux et aux professionnels de la vente, ainsi qu'aux étudiants se préparant à des responsabilités commerciales, ce livre intéressera tous ceux qui désirent mettre en œuvre un coaching efficace des commerciaux.

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330.0.469-1	330.0.469-1	Livre interne	BIBLIOTHEQUE CENTRALE	Economie (bc)	Disponible
330.0.85-01	330.0.85-01	Livre interne	BIBLIOTHEQUE DE GESTION ET SCIENCES ECONOMIQUES	Economie (ECO)	Disponible
330.0.85-02	330.0.85-02	Livre d'enseignant	SALLE DES ENSEIGNANTS (bibliothéque d'économie)	Economie (SEE)	Disponible

Gagner de nouveaux clients / Frédéric Vendeuvre

Public ISBD Titre : Gagner de nouveaux clients : la prospection efficace Type de document : texte imprimé Auteurs : Frédéric Vendeuvre, Auteur ; Philippe Beaupré, Auteur Mention d'édition : 2e éd. Editeur : Paris [France] : Dunod Année de publication : 2005 Collection : Fonctions de l'entreprise. Série Vente-distribution Importance : XIII-240 p. Présentation : ill. Format : 24 cm. ISBN/ISSN/EAN : 978-2-10-048854-4 Note générale : Bibliogr. p. 239 Langues : Français Catégories : GESTION:658.8 marketing Mots-clés : Études de marché -- Guides pratiques et mémentos Relations avec la clientèle -- Guides pratiques et mémentos Marketing relationnel -- Guides pratiques et mémentos Résumé : Qu'elle soit téléphonique ou physique, la prospection est un exercice difficile qui peut vite se révéler épuisant et démotivant. Elle doit être en permanence enrichie en matière de formation, de recueil d'informations et de mise à jour, et être assurée du soutien sans faille des responsables d'équipes et directeurs commerciaux. Entièrement actualisée, cette nouvelle édition fait le point sur l'art et la manière de gagner de nouveaux clients, à travers une dynamique de prospection efficace et pérenne : préparation, passage à l'action, suivi de la prospection. Il vous aide à trouver l'équation magique du meilleur ratio temps/client et vous propose de nombreuses techniques et méthodes pour plus d'efficacité et de motivation. Que vous soyez commercial, manager ou entrepreneur, cet ouvrage vous rappelle que la prospection est la clé indispensable de votre réussite. Gagner de nouveaux clients : la prospection efficace [texte imprimé] / Frédéric Vendeuvre, Auteur ; Philippe Beaupré, Auteur  . -  2e éd. . - Paris (France) : Dunod, 2005 . - XIII-240 p. : ill. ; 24 cm.. - (Fonctions de l'entreprise. Série Vente-distribution) . ISBN : 978-2-10-048854-4 Bibliogr. p. 239 Langues : Français Catégories : GESTION:658.8 marketing Mots-clés : Études de marché -- Guides pratiques et mémentos Relations avec la clientèle -- Guides pratiques et mémentos Marketing relationnel -- Guides pratiques et mémentos Résumé : Qu'elle soit téléphonique ou physique, la prospection est un exercice difficile qui peut vite se révéler épuisant et démotivant. Elle doit être en permanence enrichie en matière de formation, de recueil d'informations et de mise à jour, et être assurée du soutien sans faille des responsables d'équipes et directeurs commerciaux. Entièrement actualisée, cette nouvelle édition fait le point sur l'art et la manière de gagner de nouveaux clients, à travers une dynamique de prospection efficace et pérenne : préparation, passage à l'action, suivi de la prospection. Il vous aide à trouver l'équation magique du meilleur ratio temps/client et vous propose de nombreuses techniques et méthodes pour plus d'efficacité et de motivation. Que vous soyez commercial, manager ou entrepreneur, cet ouvrage vous rappelle que la prospection est la clé indispensable de votre réussite.

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Code-barres	Cote	Support	Localisation	Section	Disponibilité
658.8.225-1	658.8.225-1	Livre interne	BIBLIOTHEQUE CENTRALE	Gestion (bc)	Disponible
658.8.131-01	658.8.131-01	Livre interne	BIBLIOTHEQUE DE GESTION ET SCIENCES ECONOMIQUES	Marketing (ECO)	Disponible
658.8.131-02	658.8.131-02	Livre d'enseignant	SALLE DES ENSEIGNANTS (bibliothéque d'économie)	Marketing (SEE)	Disponible

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